Precies twee jaar geleden publiceerde ik op fakton.com een blog in twee delen over hoe eigenaren van te (her)ontwikkelen grond- en vastgoedposities waarde kunnen toevoegen aan hun projecten. Dit mede naar aanleiding van de eerste leerervaringen uit ‘ontwikkeltenders in dialoog’ in de stationsgebieden van Utrecht en Breda. Toen ging het nog om theorie, gestaafd met enkele praktijkvoorbeelden. Inmiddels heeft deze vorm van het in de markt zetten van binnenstedelijke ontwikkellocaties zichzelf veelvuldig bewezen en kunnen de feiten voor zich spreken.

Voor welke opgaven geschikt?

De methode ‘Verkoop in Dialoog’ is geschikt voor eigenaren van grond- en vastgoedposities die hun bezit niet zelf willen (her)ontwikkelen maar daar een ervaren, gecommitteerde en (financieel) daadkrachtige ontwikkelpartner bij zoeken. Een consortium van marktpartijen die het eigendom overneemt en voor eigen rekening en risico de ontwikkeling, de realisatie en ook de exploitatie en het beheer zeker stelt. De dialoog leent zich goed voor omvangrijke en complexe binnenstedelijke ontwikkellocaties met een multifunctioneel programma. De methode heeft zich dan ook met name bewezen bij mixed-use gebouwen en gebieden van 10.000 m² bvo of meer.

Hoe werkt het?

Wij structureren het proces als vormvrije openbare òf meervoudig onderhandse verkooptender. Waarbij algemene beginselen als transparantie, zorgvuldigheid en gelijke behandeling aan de procedure ten grondslag liggen en actief worden bewaakt. In de regel is sprake van een tender in twee rondes. Ronde één is gericht op het selecteren van drie (consortia van) marktpartijen op basis van een beknopt visiedocument. In ronde twee wordt in parallelle processen met de drie geselecteerde deelnemers een vertrouwelijke en op waardecreatie gerichte dialoog gevoerd. Een goede dialoog brengt de visie en ambities van de verkopende partij en de kennis, kunde, creativiteit en het netwerk vanuit de markt bij elkaar. Door met elkaar het gesprek te voeren, kunnen kansen worden benut en risico’s en onzekerheden worden weggenomen. Hierdoor wordt vertrouwen gecreëerd en ontstaat letterlijk meerwaarde, zowel kwalitatief als financieel. De marktpartijen werken hun planvisie in ronde twee uit tot een schetsontwerp dat vervolgens wordt beoordeeld. Het plan en de partij met de beste prijs-kwaliteit verhouding wint de tender.

Wat zijn de resultaten tot nu toe?

• Vanuit Fakton Consultancy begeleidden wij in de afgelopen jaren in totaal 11 Verkoop in Dialoog tenders tot en met gunning;
• Voor in totaal 17 publieke, semipublieke en private opdrachtgevers (in meerdere tenders werkten we voor 2 of 3 opdrachtgevers samen);
• In totaal is met deze projecten een ontwikkelvolume van ruim 300.000 m² bvo gemoeid;
• Het betrof 3x een gebiedsontwikkeling, 4x de ontwikkeling van individuele gebouwen en 4x de herontwikkeling van bestaande gebouwen, waaronder 2x een Rijksmonument;
• In de 11 tenders samen was sprake van 9 verschillende winnaars;
• Vanuit de deelnemende marktpartijen (ook de verliezers) ontvingen wij diverse complimenten over de aanpak en het geboden proces;
• Als trekker van de tenderteams van onze klanten lieten we ruim 100 personen van dichtbij kennismaken met en leren van deze manier van werken;
• Onze opdrachtgevers zijn zonder uitzondering tevreden over de inhoudelijke kwaliteit van het resultaat bij gunning;
• In het merendeel van de tenders is bovendien sprake van een substantiële financiële meerwaarde ten opzichte van de vooraf geraamde opbrengst;
• Van zeven Verkoop in Dialoog tenders beschouwden wij de financiële meerwaarde in detail. Gemiddeld is in deze zeven tenders zo’n 150% van de vooraf geraamde opbrengst gerealiseerd en is in totaal ongeveer € 28 mln. aan meerwaarde gecreëerd.

Tegelijkertijd leren ook wij continu bij in deze processen. In iedere tender komen we weer nieuwe en unieke situaties tegen waarop we een volgende keer direct kunnen anticiperen. Voortdurend blijven leren van de ervaringen van onszelf en onze opdrachtgevers vinden we belangrijk en is noodzakelijk om deze goede resultaten te kunnen blijven behalen. Op basis van leerervaringen en feedback ontwikkelen wij de tendermethode Verkoop in Dialoog dan ook continu door. Ieder individueel tenderproces is bovendien maatwerk, omdat het altijd een middel is en geen doel op zich.

Hoe ziet het toekomstperspectief eruit?

Het succes van deze aanpak zorgt er, in combinatie met de aangetrokken markt, voor dat tenderen in dialoog momenteel volop in de belangstelling staat. Dat verheugt ons om te zien. Vooruitkijkend naar 2018 hopen wij onder meer de lopende tenders van de Cartesiusdriehoek in Utrecht en van het Entreegebied op het Leiden Bio Science Park succesvol af te ronden. En als het goed is kunnen we ook de officiële start van een aantal nieuwe tenders aankondigen. Op twee prominente daarvan in ons ‘eigen’ Rotterdam zijn we als Fakton extra trots. Dit betreft de ontwikkellocatie Delftseplein naast Rotterdam CS en de gebiedsontwikkeling van het Zomerhofkwartier (ZoHo). Wij kijken dus vol energie en vertrouwen uit naar het nieuwe jaar.

Rest mij alleen nog om al onze opdrachtgevers en zeker ook alle marktpartijen te bedanken die in de afgelopen jaren aan het succes van onze Verkoop in Dialoog projecten hebben bijgedragen. Ik hoop van harte dat er daar nog vele bijkomen.

Maarten Kievits is Director Consultancy bij Fakton en gespecialiseerd in Verkoop in Dialoog